Компания · Весна-лето 2025
KPI закупщиков — первый сезон
Впервые вводим измеримые показатели для трёх закупщиков. Часть данных уже считается, часть требует небольших доработок таблиц.
3
Закупщика
387
SKU в сезоне
4
Метрики KPI
Закупщик
Себестоимость
% отсрочки
Срок доставки
Новинки
Антон
152 SKU · 39 заказов · 4 фабрики
88%
134/152 SKU в потолок
таргеты ориентировочные
нет данных
50%
5/10 · ср. опоздание 7 дн
нет данных
Милена
101 SKU(¥) · 27 заказов · 10+ фабрик
~113%
средняя 31¥ при таргете 35¥ (например)
⚠ смешанные валюты
нет данных
нет дельты
нужна доработка таблицы
нет данных
Лев
134 SKU · 13 заказов · 5 фабрик
117%
средняя 30¥ при таргете 35¥ (например)
нет данных
нет дельты
нужна доработка таблицы
нет данных
Система
Из чего состоит KPI
4 показателя, каждый со своим весом в бонусе. Система одинакова для всех закупщиков.
KPI 01
Себестоимость %
Доля SKU, укладывающихся в плановый потолок себестоимости. Напрямую влияет на маржинальность коллекции.
р. 10 000
% = SKU ≤ потолка / всего × 100
KPI 02
% отсрочки
Доля заказов с согласованной отсрочкой оплаты. Чем дольше деньги в обороте — тем лучше для компании. Три варианта расчёта.
р. 10 000
вариант на выбор — А, Б или В
см. детали по каждому закупщику
KPI 03
Попадание в срок
Доля поставок, прибывших не позже плановой даты готовности. Обеспечивает ритмичное пополнение склада.
р. 15 000
Δ = плановая − фактическая
% = поставки с Δ ≥ 0 / всего × 100
KPI 04
Новинки по критериям
Количество SKU, соответствующих критериям новинки: новая фабрика, новый принт или новая категория за сезон.
р. 10 000
Таргет: ≥ N новинок = 100% KPI
Закупщик
Антон
Китай · джинсы, купальники, топы, шлепанцы
152
SKU
39
заказов
10
завершённых поставок
4
фабрики
1
Себестоимость %
Вариант А — средняя vs таргет
Одна средняя по всем SKU. Просто, но не учитывает разброс категорий.
Средняя
41 ¥
SKU
152
Если таргет% KPIИтог
40 ¥ (например)98%не выполнил
45 ¥ (например)110%перевыполнил
50 ¥ (например)122%с запасом
Таргет не утверждён — цифры выше приведены как пример расчёта. Реальный таргет нужно зафиксировать до следующего сезона: от средних прошлых сезонов или как % от розничной цены.
Вариант Б — % SKU в потолок по категориям
Потолок задаётся отдельно для каждой категории — честнее, так как джинсы объективно дороже топов.
КатегорияSKUПотолок%
Джинсы6065 ¥ (напр.)92%
Купальники2535 ¥ (напр.)60%
Топы2025 ¥ (напр.)90%
Платья2145 ¥ (напр.)100%
Шлепанцы1020 ¥ (напр.)90%
Прочее16—100%
Итого15288%
Все потолки по категориям — ориентировочные, не утверждённые. Слабое место — купальники: 10 из 25 SKU выбиваются за 35 ¥.
2
% отсрочки
Данных нет. Нужно добавить колонку «Дней отсрочки» (число: 0 — предоплата, 30/60/90/180 — если есть договорённость) в таблицу заказов.
Вариант А — есть отсрочка или нет
Считаем только факт наличия, длина не важна.
% = заказы с отсрочкой (дни > 0) / все × 100
Таргет (например): ≥ 50% заказов с любой отсрочкой = 100% KPI.
Плюс: проще всего внедрить. Минус: не различает 14 и 180 дней.
Вариант Б — средние дни отсрочки
Заказы без отсрочки идут как 0 и тянут среднее вниз — это и мотивирует договариваться везде где возможно.
Средние дни = сумма дней по всем заказам / кол-во заказов
Пример — 10 заказов: 4 по 0 дн, 2 по 30 дн, 2 по 60 дн, 1 на 90 дн, 1 на 180 дн.
(0×4 + 30×2 + 60×2 + 90×1 + 180×1) / 10 = 45 дней
Таргет (например): ≥ 30 средних дней = 100% KPI. Набрал 45 → 150%.
Плюс: честно отражает реальную выгоду. Минус: чуть сложнее объяснить, но достаточно показать один раз на примере.
Вариант В — балльный
Мотивирует выбивать длинные отсрочки, а не просто «хоть какую-то».
ОтсрочкаБаллов за заказ
Нет (предоплата)0
1–30 дней1
31–90 дней2
91+ дней3
% KPI = сумма баллов / макс. возможные баллы × 100
Таргет (например): набрать 60% от максимума = 100% KPI.
Плюс: самый честный, явно поощряет длинные отсрочки. Минус: нужно один раз согласовать диапазоны и таргет.
Рекомендация: 1-й сезон → Вариант А (запустить, накопить данные). Со 2-го сезона → Вариант Б или В.
3
Попадание в срок
Вариант А — строгий (Δ ≥ 0)
В срок
0 / 10
% KPI
0%
Все 10 завершённых поставок опоздали. Среднее опоздание — 7 дней, максимальное — 13 дней. Слишком жёстко для первого сезона.
Вариант Б — с допуском (рекомендуем)
ДопускВ норме% KPI
3 дня1 / 1010%
5 дней4 / 1040%
7 дней5 / 1050%
ЗаказКатегорияОпоздание
N 1 (Настя)Джинсы−7 дн
N 2 (Настя)Топы−5 дн
N 3 (Настя)Блузки−5 дн
N 4 (Настя)Купальники−10 дн
N 4 (×3 части)Купальники−8 дн
N 5 (Настя)Шлепанцы−13 дн
H 1 (Хуйлонг)Джинсы−4 дн
H 4 (Хуйлонг)Джинсы−2 дн
Сезон ещё не завершён — 29 заказов в работе, итоговая цифра изменится. Важно проверить как ставились плановые даты: если без подтверждения от фабрик — KPI нечестный в обе стороны.
4
Новинки по критериям
Маркировки нет
SKU
152
Фабрики
4
Нужно добавить колонку «Новинка (да/нет)» в таблицу себестоимостей и согласовать критерии (новая фабрика / новый принт / новая категория) + таргет по количеству. Потенциал высокий.
Закупщик
Милена
Старший закупщик · купальники, брюки, сарафаны, костюмы (Китай + СНГ)
101
SKU в ¥
27
заказов
10+
фабрик
1
Себестоимость %
Вариант А — средняя vs таргет
Средняя (¥)
31 ¥
SKU в ¥
101
Если таргет% KPI
35 ¥ (например)113%
30 ¥ (например)97%
У Милены часть заказов в KGS и рублях — их нельзя сравнивать с ¥ напрямую. Нужно привести к единой валюте (по курсу на дату заказа) или считать % от розничной цены. Иначе KPI считается только по части ассортимента.
2
% отсрочки
Данных нет
Нужна колонка «Дней отсрочки» в таблице заказов. У Милены 27 заказов. Варианты расчёта — те же А, Б, В что описаны по Антону.
3
Попадание в срок
Нет числовой дельты
В таблице Милены нет фактической даты и числовой дельты — посчитать нельзя. Нужна доработка таблицы.
Текущие статусы (27 заказов)
СтатусКол-во
Отдано / готово13
В пути8
Готовы к отправке4
Приехало2
4
Новинки по критериям
Маркировки нет
Фабрики (¥)
3+
Фабрики (KGS)
7+
Широкая база поставщиков — высокий потенциал. Нужна маркировка в таблице.
Закупщик
Лев
Китай · джинсы, купальники, топы
134
SKU
13
заказов
5
фабрик
1
Себестоимость %
Вариант А — средняя vs таргет
Средняя
30 ¥
SKU
134
Если таргет% KPI
35 ¥ (например)117%
30 ¥ (например)100%
28 ¥ (например)93%
Лучший результат по себестоимости из троих — 30 ¥ при схожем ассортименте с Антоном.
Разбивка по категориям
КатегорияSKUСр. себес
Купальники3630 ¥
Джинсы644 ¥
Топы926 ¥
Прочее8330 ¥
2
% отсрочки
Данных нет
Нужна колонка «Дней отсрочки» в таблице заказов. У Льва 13 заказов. Варианты расчёта — те же А, Б, В что описаны по Антону.
3
Попадание в срок
Нет числовой дельты
Та же ситуация что у Милены — нет фактической даты и дельты. Нужна доработка таблицы.
Текущие статусы (13 заказов)
СтатусКол-во
Отдано / готово10
Частично приехало2
В пути1
4
Новинки по критериям
Маркировки нет
Фабрики
5
SKU
134
Нужна маркировка в таблице. После добавления — посчитаем автоматически.
Срочно
Добавить числовую дельту для Милены и Льва
Формула: плановая дата − фактическая дата. У Антона уже есть — нужно перенести логику на остальных. Без этого KPI по срокам считается только по Антону.
Срочно
Разобраться с плановыми датами у Антона
Все 10 поставок опоздали — скорее всего плановые даты ставились без подтверждения от фабрик. Правило: план = дата, которую подтвердила фабрика в момент заказа.
До следующего сезона
Добавить колонку «Дней отсрочки»
В таблицу заказов: число дней для каждого заказа (0 если предоплата). Разблокирует KPI №2 для всех трёх закупщиков. Выбрать вариант расчёта А, Б или В и зафиксировать таргет.
До следующего сезона
Утвердить реальные потолки себестоимости
Сейчас все потолки ориентировочные. Зафиксировать по каждой категории — от средних прошлых сезонов или как % от розничной цены. Особое внимание купальникам у Антона.
До следующего сезона
Добавить маркировку «Новинка»
В таблицу себестоимостей: да/нет + согласованный критерий (новая фабрика / новый принт / новая категория). Зафиксировать таргет по количеству новинок.
Методология
Единая валюта для Милены
Часть заказов в KGS и рублях, часть в ¥. Нужна конвертация по курсу на дату заказа или единый % от розничной цены для корректного сравнения.